有效的應收賬款管理——信用控制

【主講老師】 劉云

【課程目標】

通過二天的系統培訓，您將從中獲得：

了解賒銷的收益及其成本與收益的配比

1.認識信用控制風險以及客戶違約的各類原因

2.掌握信控風險評估的內容和工具

3.學會建立完善的信用控制機制

4.明確高效而低風險的業務流程中所涉及的各個環節和它們的風險點和控制方法

5.了解各種信用控制的輔助手段

【課程大綱】

第一部分：引言：為什么要進行客戶信用管理？

應收款管理的命脈

1.客戶信用管理與企業資金周轉危機

2.客戶信用管理問題產生的成本

3.信用控制與市場銷售的權衡

4.第二部分：全程信用管理模式中的客戶信用管理

信用風險產生的根本原因

1.控制信用風險的6個主要環節

2.信用管理職能的設置

3.客戶信用管理——關鍵環節

4.涉及的部門與人員——職責劃分及溝通協調

5.第三部分：客戶信用資料的收集與管理

基本原則

1.怎樣搜集客戶信用資料

2.從企業內部搜集客戶信息的方法

1)從與客戶的交流中搜集信息的方法

2)從公共信息渠道獲得客戶信息的方法

3)怎樣利用專業機構的資信調查服務

4)常見偏誤分析

3.客戶數據庫的建立和維護

4.新客戶的合法身份的識別

5.法人營業執照的內容和識別要點

1)明確新客戶合法身份的步驟和內容

2)如何獲取和核實客戶的注冊資料

3)一般風險識別

6.定性信息和資料

1)定量信息和資料

2)歷史信用記錄

3)第四部分：客戶信用分析與評估

信用風險評估方法

1.定性評估法

1)定量評估法：評估模型法

2)綜合評估法

3)信用評估模型：如何事先判斷客戶的付款能力

2.影響客戶資信狀況的因素確定：信用評估的4大方面

1)具體選擇信用評估指標

2)制定指標的打分標準

3)平衡不同指標之間的重要性

4)對評估結果的理解和應用

5)制定不同信用等級的信用政策

6)客戶信用評估流程設計

3.特征分析技術架構

1)ATT法建立指標體系

2)AHP法計算各指標權值

3)TOPSIS法計算各客戶的信用分數并排序

4)制定或修改信用級別設置條件

5)采用聚類分析決定客戶級別

6)客戶的選擇與維護

4.對客戶進行資信評級

1)客戶的分類管理

2)定期對客戶進行資信調查，調整信用等級

3)第五部分：事前風險防范——客戶資信管理

客戶信息收集

1.信息風險控制

2.專業資信調查的運用

3.客戶信用信息的風險預警

4.建立信用分析模型

5.客戶信用評級與動態監控

6.總量監控

1)賬齡控制

2)DSO考評

3)應收款管理信息系統

4)應收賬款不良原因分析

7.第六部分：事中風險控制——規范賒銷管理

信用營銷戰略

1.賒銷管理規范

2.合同風險管理、結算風險防范

3.賬款結算知識

4.付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較

1)票據風險的防范

2)債權保障

5.第七部分：事后降低風險——賬款回收管理

應收賬款的系統管理

1.賬款催收的方法和技巧

2.信函催收技巧

1)電話催收技巧

2)面訪催收技巧

3)不同類型客戶的催收技巧

4)欠款分析

3.拖欠賬款追收

4.保障債權與擔保的使用

5.信用服務和風險轉移工具

6.第八部分：難賬催收技巧與案例

識別客戶拖欠賬款的征兆

1.常見的拖延手法及對策

2.如何借助外力催收賬款

3.賬款催收的實戰案例分析

4.第九部分：預防商業欺詐和陷阱

信用銷售危險信號以及對逾期應付款的追討管理

1.信用銷售風險的轉移