BTB顧問式銷售技巧
上課時間：2021年9月9日,結束時間：2021年9月10日
上課地點：北京
課程費用：3980元/人
課程對象：項目式銷售人員，銷售經理、主管、企業一線銷售代表、銷售工程師等
【課程目標】
本課程幫你從本質上了解顧問式營銷技術。學習顧問式營銷的原則和方法。改變傳統的銷售思維模式，學會面向高決策者的銷售方法，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業績
【課程大綱】
1.顧問式銷售概述
顧問式銷售的幾個基本概念
理解客戶的觀點
需求：如何引導客戶認清他們的現狀
問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
利益、優先順序
2.消費者購買行為分析
銷售行為與購買行為
尋找銷售最佳機會點
關于購買循環
3.顧問式銷售技巧全方位
賣價值而不是賣產品
從產品銷售到方案銷售
業務需求和價值定位
SPIN技術
FAB法的運用
銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
交易分析和“漏斗”管理
4.客戶管理與購買循環
對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
客戶管理的實際操作
多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
銷售代表的決策與VS客戶的決策
發現客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
建立伙伴關系促進重復購買
5.角色扮演與實戰演練
