奪標藝術與策略性投標

上課時間：2021-09-09-2021-09-10

上課地點：深圳

課程費用：5800元/人

課程對象：政企客戶、工程項目客戶、工業客戶企業董事長、總經理、營銷總監、公關經理、銷售工程師、銷售經理等側重于關系營銷的企業等

【課程目標】

1、建立對投標的系統認知，清晰投標各環節的關鍵成功要素；

2、掌握投標各環節的智謀、策略與各種技巧性戰法與打法；

3、掌握控標控局的核心思維和策略，從而實現不戰而屈人之兵；

4、掌握反控標控局的核心思維和技巧，始終掌握投標主動權；

5、提升學員的投標管控能力，快速提升中標率，提升銷售業績。

【課程大綱】

第一講、投標認知與關鍵成功要素解讀

一、客戶招標流程與階段任務解碼

二、投標步驟與階段關鍵成功要素解讀

案例解讀：3600萬的標是如何丟的

三、五步投標法與階段成果驗證

案例解讀：華為如何中標香港和記電信

四、過程與結果的辯證關系

案例解讀：中國高鐵如何中標墨西哥項目

五、建立以中標為導向的項目管理思維

第二講、投標致勝的秘密武器：控標

一、找準控標的秘密通路

二、策略控標“五連環”

1、招標方式的控制---殺人無影手

2、競爭戰場的控制---我選對手，我定規則

3、評分標準的控制---我的地盤我做主

4、分值分布的控制---不戰而屈人之兵

5、特殊分的控制---最后的肉搏

三、不同性質企業招標游戲規則解讀

案例解讀：海爾如何中標新疆創業園項目

四、建立以客戶需求為導向的控標思維

案例解析：老周是如何虎口奪單的

第三講、讀懂標書與客戶動機深度解讀

一、了解招標內部情報的五大秘密通道

二、讀懂標書的三個關鍵層次

現場演練：山東臨工中標某火電廠

三、客戶核心意圖與關鍵需求解碼

案例解析：客戶到底最看中什么

四、權重分布與評分標準解碼

案例解析：山東伊萊特在南電的屢投屢丟

五、慧眼識別招標文件的“八大陷阱”

案例解析：這樣的標還要去投嗎

第四講、眼前一亮的標書制作

一、評標專家到底看什么

二、成功標書制作過程的兩大溝通渠道

案例解讀：李嘉誠緣何中標香港地鐵

三、寫好標書的四大制勝法寶

案例解讀：日本如何中標印尼水泥廠建設項目

四、如何在標書中體現公司獨特優勢

案例解析：王力集團投標的成功拿下

五、拒收標書與秒殺對手的“九把利刃”

課程總結——互動問答環節——

工業品實戰銷售專家——包老師

大客戶實戰銷售專家

關鍵客戶關系管理實戰教練

曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理

被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售教練

實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者

金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名上市企業常年營銷顧問