黃金客戶獲取與銷售布局

上課時間：2021-09-09-2021-09-10

上課地點：深圳

課程費用：5800元/人

課程對象：政企客戶、工程項目客戶、工業客戶企業董事長、總經理、營銷總監、公關經理、銷售工程師、銷售經理等側重于關系營銷的企業等

【課程目標】

1、掌握黃金意向客戶信息獲取的方法和工具。

2、掌握目標客戶選擇，目標客戶篩選策略和方法。

3、掌握客戶分析、采購組織分析的關鍵方法和工具。

4、掌握銷售布局，大客戶銷售策略的關鍵方法和工具。

5、分享業界優秀企業大客戶銷售策略制定方式與方法。

【課程大綱】

第一節、潛在黃金意向信息獲取

一、業績不好的源頭在哪里

二、行業生態圈與區域環認知

案例解析：一桌飯局的解讀

三、獲取行業優質項目信息的十大隱性圈子

案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經理三連冠

四、銷售經理的3+1圈子原則

案例解析：羅經理如何三年內成就銷冠

五、黃金意向客戶評估三原則

第二節、優質客戶篩選與漏斗管理

一、優質客戶篩選“三級漏斗”法則

二、優質客戶評估的4大緯度

案例解析：美女征婚記

三、客戶資信評估的5C法則

四、客戶風險評估“一票否決”

案例解析：一夜回到解放前的趙總

五、客戶分級管理與漏斗管理

第三節、采購組織分析與決策角色解碼

一、采購組織360°解析

案例解析：他是如果搶走對手的大客戶

二、關鍵決策角色識別與定位

1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”

2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

三、內部派系與政治關系分析

案例解析：左右逢緣的老滑頭

四、繪制《組織權利地圖》并掛標簽

落地工具：《組織權利地圖》

五、項目走勢與成功概率評估

案例分析：我的成功概率有多少

第四節、客戶分析與策略布局

一、贏單關鍵要素分析

二、策略布局，先勝而后求戰

1、布局內線，構建情報網絡

2、培養“內應”，棒殺對手

3、發展“教練”，出謀劃策

案例解析：偽裝的嚴絲合縫的老江湖

三、如何快速培養“內線”與“教練”

案例解析：我與張研究的一面之緣

四、如何驗證“內線”和“教練”

五、如何保護“內線”和“教練”，讓其發揮最大作用

案例解析：SB型銷售人員悲劇經歷

課程總結