一擊即中的投標技巧
上課時間：2021-09-10-2021-09-11
上課地點：廣州
課程費用：
課程對象：一切熱愛投標工作并有志于精進投標能力的企事業單位投標人員
【課程目標】
1、了解最新招標投標法律法規和電子招投標給投標工作帶來的影響；
2、學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；
3、學會引導招標方在招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現其采購目標；
4、學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；
5、學會合理利用評標規則，特別是在投標過程中容易發生的廢標點的識別與防范，來實現對技術和商務部分的正確應答，編制出一份能致勝的投標文件，以及通過電子招標系統提交；
6、學會利用相關法律規定提出和應對各種異議質疑與投訴，打擊對手，保護自己。
【課程大綱】
第一部分、投標人必備的法律知識（時長1天）
1、我國法律法規及政策的構成體系
2、《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍
3、法律規定不同的四類采購項目
4、《招標投標法》和《招標投標法實施條例》關于依法必須招標的規定
5、《政府采購法》和《政府采購法實施條例》關于依法必須招標的規定
6、《必須招標的工程項目規定》和《必須招標的基礎設施和公用事業項目范圍規定》對于依法必須招標的工程招標范圍和規模的規定
7、《招標投標法》和《政府采購法》對于邀請招標和可以依法不招標的法律規定
8、《電子招標投標辦法》的相關規定和各電子交易系統介紹
9、招標投標爭議的分類
10、表達和解決民事爭議的方式
11、企業招標和政府采購工程招標的異議程序
12、異議的法律要件和注意事項
13、工程建設項目的投訴
14、投訴的法律要件和受理機關
15、《工程建設項目招標投標活動投訴處理辦法》對于投訴書內容的要求
16、工程建設項目招標投標投訴不予受理的情形
17、工程建設項目招標投標的投訴處理結果
18、《政府采購法》對于政府采購詢問與質疑的規定
19、質疑與異議的區別
20、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購質疑函范本和內容要求
21、政府采購的質疑和投訴的提出主體和受理主體
22、《政府采購法》對于政府采購項目的投訴的規定
23、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購投訴書范本和內容要求
24、《政府采購質疑和投訴辦法》政府采購投訴受理條件
25、政府采購投訴的處理程序和處理結果
26、招標投標項目行政爭議的解決-行政復議與行政訴訟
案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標如何逃脫重新招標/案例分析：稻城智慧景區項目的異議與投訴/案例：永州市電子政務外網項目的質疑與投訴/案例：中國招標第一案——格力空調的行政復議與訴訟
第二部分、控標技巧（時長1天）
1、招標投標活動的實質
2、怎么理解招標投標活動的傾向性
3、招標方的弱點透視
4、招標方對投標方的依賴性
5、投標方的主觀能動性及任務
6、與招標方的前期接觸
7、招標項目信息的搜尋與篩選
8、投標團隊的組成與分工
9、利用關系技巧建立良好的客戶關系
10、了解招標方組織結構與相關人員的分工
11、與招標方發展從信任到依賴的關系
12、項目投標策劃案與行動計劃
13、探索招標方的技術及其他采購需求
14、對招標方需求的引導與控制
15、技術交流引導對方走向自己擅長的技術路線和產品特點
16、抓住關鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點
17、盡可能介入到招標文件的編制并提出建議
18、分析我們的產品或方案的優劣勢
19、我們的主要競爭對手與我們之間的優劣勢對比和差異
20、將招標方認可的我方優勢與特點植入招標文件的方法
21、正法歪用的評標規則設計
22、在合規的前提下在六大環節實現全面控標。
案例分析：某上市公司的項目投標流程/案例分析：兩個業務經理的投標悲喜劇/量表測試：人際風格類型/實戰演練：控標總練習（用學員實際案例）
第三部分、應標技巧（時長1天）
1、電子交易系統注冊與招標文件下載
2、標書分析會與項目投標決策
3、投標團隊的分工與協作
4、招標文件的閱讀理解與分析
5、招標方招標意圖的判定和傾向性分析
6、研究主觀評分項以獲得更高的主觀分
7、分析招標文件中會導致廢標及合同執行風險的因素
8、明確競爭策略與投標方案
9、報價策略和報價水平的確定
10、報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）
11、投標文件的構成（投標函及其附錄、投標保證金、授權委托書，聯合體協議書、分項清單、報價表與說明、技術和服務管理方案等內容和格式）
12、投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）
13、商務部分（資質、業績、能力、信譽、財務狀況等）的正確響應
14、技術要求的響應與技術方案的編制
15、如何展示和渲染自身產品和方案的優勢
16、分析評標專家的基本思維方法與行為模式
17、商務偏離表和技術偏離表的響應方法
18、如何確保投標文件的實質性響應避免重大偏差
19、投標行為不當導致的廢標因素的產生和防范
20、建立標書模版庫和投標文件的內部審核制度
21、網絡提交投標文件及參加開標評標定標過程中需要注意的其它事項
22、在澄清會上克服緊張情緒發揮控場與表達的技巧
23、評委對我們的標書有質疑時如何使用說服模型
24、合同談判與合同簽署的注意事項
案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設備內幕/案例分析：李嘉誠的投標/案例分析：昏招也中標/案例分析：利用廢標條款維權
